Открыть полную версию сайта

Авторские статьи и видео

Четыре причины, по которым я не даю скидок

Четыре причины, по которым я не даю скидок

Сразу с порога: я никогда не даю скидок, чтобы стимулировать заказ, и не планирую этого делать. Хотя, казалось бы, чтобы заманить клиента, логично устраивать распродажи и акции и всякие черные пятницы! Логично, потому что, во-первых, наши услуги достаточно дороги, выше среднего по рынку. И, во-вторых, написание книг на заказ и издание книг на заказ не относится к услугам первой и даже второй необходимости. Мы не торгуем водкой или хлебом, мы не парикмахерская и не стоматология.  Издание книг нужно далеко не всем, и потенциальных клиентов, на первый взгляд, логично привлекать какими-нибудь заманухами вроде «Торопитесь, осталось 3 дня необычайно низкой цены!!!» или «Небывалые скидки! Корректура по 3 рубля!».

Никогда в «Человеке слова» такого не будет. И на то есть минимум четыре веские причины.

Справедливость нужна и автору, и издателю

Цену на наши услуги или на свои собственные услуги я не беру с потолка. Цена экономически обоснована, тщательно рассчитана и скорректирована в соответствии с моим чувством справедливости. Вот тут сделаю акцент. Не с нахальством, не с принципом «чем больше, тем лучше», не с оглядкой на конкурентов. Стоимость услуг именно такая, какой должна быть. Она не выше, чем я считаю правильным. Но и не ниже. Если я от этой цены сделаю скидку, то пострадает мое чувство справедливости.

 Человеку никогда не бывает достаточно. Сегодня ему дали 10 %, и вот уже эта скидка начинает восприниматься как должное. И он просит и 15 %, и 20 %. И так начинается мышиная возня

Кто-то может сказать: «А вот мое чувство справедливости говорит, что у вас дорого. Дайте мне скидочку процентов двадцать!» Такое заявление видится мне несколько лукавым: до подписания контракта и оплаты услуг заказчик имеет право по всему рынку искать и находить подрядчика, с которым ему будет комфортно. Исполнителю же, после того, как он согласился на низкую цену, уже совершенно точно комфортно не будет. Какая может быть польза от исполнителя, которого прогнули по цене? Он будет делать для клиента примерно ничего и еще немножечко вредить. И он совершенно точно не подскажет клиенту, где бы тот смог хорошо сэкономить!

Я полагаю, что моя внутренняя уверенность в справедливости назначенной цены — это крайне важное ощущение. Для процесса работы и для удовлетворенности клиента оно имеет определяющее значение. Продажа без скидок – это сделка с достоинством. Для обеих сторон.

Скидка — медвежья услуга и подложенная свинья

Скидки становятся привычными. Но человеку никогда не бывает достаточно. Сегодня ему дали 10 %, и вот уже эта скидка начинает восприниматься как должное. И он просит и 15 %, и 20 %. И так начинается мышиная возня: чтобы нормально заработать, коммерческий издатель, да и любой другой поставщик услуг сначала искусственно завышает цены, а потом якобы дает скидку. И потому весь процесс завлечения сидкой изначально нездоровый, неэкологичный и тупиковый. Никогда не будет утолен этот скидочный голод. Никогда желающий получить скидку не будет удовлетворен. Так в чем тогда ее смысл? Давая скидку, я оказываю людям медвежью услугу, подсаживаю на скидочную иглу.

В этом зоопарке я также подложу свинью своим коллегам, к которым, возможно, когда-нибудь придут эти клиенты и скажут: «В “Человеке слова” мне дали скидку, давайте и вы». Большинство из них – опытные предприниматели, но кто-то может оказаться слабее, дрогнет – и даст скидку, не заработает денег, приблизится к банкротству. Зачем?

Покупка ради скидки может унизить человека

Я полагаю, что факт скидки в нашем деле и с нашим уровнем цен достаточно оскорбителен, в первую очередь, для моего заказчика.

Допустим, человек или компания хочет приобрести издание хорошей книги за 400 тысяч рублей. Эта сумма не копеечная, под ногами обычно не валяется, мы это понимаем и предлагаем оплатить ее частями. Но в любом случае, если заказчик интересуется этой темой, такой уровень расходов ему по карману.

Конечно, людям всегда хочется получить что-то подешевле, если есть такая возможность, и порой клиент начинает просить скидку. Что он подразумевает? За 200 тысяч я не куплю, а если вы мне дадите скидку, то за 180 я куплю? Пойти в данной ситуации на уступки — по моему мнению, значит оскорбить человека. Ведь он, заказывая издание книги, хочет не скидки, а внимания и уважения, серьезного подхода! Согласившись уступить, я ему как будто бы скажу: «Ты совсем себя не уважаешь? За 200 тысяч купить не можешь, а за 180 можешь? Какие-то 10 % в таком вопросе, как издание твоей книги (возможно, даже единственной в жизни), могут принципиально повлиять на твое решение? Развернуть твой вектор с «нет» на «да»?»

Даже допуская, что такое возможно, я уже унижаю человека, который ко мне с этим запросом пришел.

Человек хочет уважения, признания - мне это очень-очень понятно. Он хочет материального выражения моего признания – и это понятно! Поэтому я искренне и от души подарю ему что-то: дизайн обложки, например. Просто потому, что передо мной классный человек и хороший автор. Или подарю какую-нибудь бесплатную крутую консультацию, разберу его книгу по полочкам. Потому что он классный и мне хочется это для него сделать. Или округлю счет в его пользу – просто для красоты. Или подскажу, на чем можно серьезно сэкономить. Или познакомлю с крутым специалистом.

А вот скидок – не будет.  

Покупать, потому что дали скидку, — унизительно и для покупателя, и для продавца. Более того, человек, который с самого начала был окружен вниманием, почтением, уважением, почти никогда не запросит скидку. А если запросит, то сам неловко засмеется, мол, что это я, здесь не нужно клянчить, здесь и так меня уважают.

Не люблю ажиотаж

Наше производство – штучное, не поточное, не конвейерное. Каждому клиенту – максимум внимания. Информация о скидках привлекает многих псевдоклиентов – которые не собираются издавать книги, но не прочь пообщаться.  Мне бы хотелось, чтобы мои сотрудники расходовали свой ресурс на клиентов, которые настроены серьезно.

Вот они – четыре причины, по которым я не даю скидок.

Давайте просто дружить, любить и уважать друг друга. Работать по совести и согласно нашим ощущениям о справедливости в этом мире.

Статья полезна? Пожалуйста, поделитесь ею в социальных сетях или мессенджерах. Спасибо!

Вернуться в раздел «Статьи и видео» Написать главреду

Что еще почитать?

Как ISBN защищает авторские права писателя? Как ISBN защищает авторские права писателя?
24 ноября 2018 г.
Правда ли, что какой-нибудь нехороший человек может украсть текст вашей книжки, и ISBN ему в этом не помешает?
Почему «макет книги в ворде» — это не макет вообще и почему его нужно выбросить Почему «макет книги в ворде» — это не макет вообще и почему его нужно выбросить
15 октября 2018 г.
Рассказываю, почему сэкономить на издании книги, пропустив этап полиграфической верстки, никак не получится.
5 признаков приличного коммерческого издательства 5 признаков приличного коммерческого издательства
8 ноября 2018 г.
Эти критерии показательны не только в издательском деле, но в любом другом бизнесе, в котором есть сервисная составляющая. Возможно, и в вашем деле тоже.