Открыть полную версию сайта

Проект «Интервью»

Виталий Говорухин: «Издаете книгу? Определите, какую задачу вы этим решаете»

Как раскрутить свою книгу, не вложив ни рубля? Сегодняшний гость  интервью с главредом — Виталий Говорухин, эксперт по продажам, в частности, по продажам в переписке, о которых он и написал книгу. Она вышла в начале 2021 года. Он издал книгу за свой счет и продвигает ее полностью самостоятельно – без материальных вложений. Успехи убедительны. Как он это делает??

Любовь Бросалина: Здравствуйте, Виталий.

Виталий Говорухин: Здравствуйте.

ЛБ: Я давно хотела поговорить с вами. Будучи главредом коммерческого издательства, то есть такого, которое издает книги на средства авторов или их представителей (спонсоров и других лиц), я хорошо знакома с распространенными страхами, опасениями авторов. У тех, кто выбирает традиционные издательства, тоже есть свои опасения, но, как правило, они очень редко касаются вопросов распространения, продажи, тиража книги. Здесь основная задача — подготовить отличную рукопись, которую это издательство возьмет. А уж такие вопросы, как распространение, продажа, дистрибуция, логистика, автора беспокоят гораздо меньше.

Совсем другая история — если автор публикуется за свои деньги, то есть в коммерческом издательстве. Буквально пара слов о том, почему он вообще это делает. Лет семь-восемь назад картина была совершенно однозначная. Абсолютное большинство авторов, которые публиковались в коммерческом издательстве, приходили туда потому, что их книгу не взяли в издательство традиционное: либо не подошла тема, либо была не очень качественной сама рукопись, либо что-то еще. Сейчас, в последние несколько лет, причина совершенно другая. И выглядит она так: современный автор хочет сам распоряжаться судьбой своей книги, а именно: решать, как эта книга будет выглядеть, как она будет оформлена, что изобразить на обложке, как будет выглядеть контент, какой будет финальный объем у этой книги. И конечно же, автор хочет сохранить за собой свои авторские права. И все это способно дать ему лишь издание книги коммерческим способом. В итоге автор сохраняет возможность полностью распоряжаться своей книгой.

Однако существует опасение, что тираж не будет распространен так хорошо, как это могло бы быть при работе с традиционным издательством. Придется все делать самому. Можно, конечно, нанять команду пиарщиков, специалистов. Да, о вас будут писать крупные СМИ, у вас будут брать интервью топовые блогеры, все это возможно. Но это стоит очень и очень немало.

ВГ: А если подробнее, сколько стоит такой проект?

ЛБ: Если брать нашу команду по продвижению, которая сотрудничает с «Человеком слова», то здесь история начинается примерно от трехсот тысяч рублей. Это не в месяц, не в неделю; это примерная сумма в целом для того, чтобы иметь хотя бы какой-то результат.

ВГ: То есть триста тысяч — это минимальная планка, чтобы что-то сделать?

ЛБ: Совершенно верно.

ВГ: Очень интересная информация. Можно действительно вложить, например, триста, пятьсот тысяч в промо книги и продать пятьсот экземпляров, в итоге заработав сто тысяч рублей. И такое может быть, тут вопрос рентабельности.

ЛБ: И я бы сказала, это вопрос конечной цели. Если конечная цель — продать пятьсот экземпляров, то получается нерентабельно. Но может, цель бывает какая-то другая? Мы сегодня об этом тоже поговорим.

Итак, Виталий, в январе вышла ваша книга «Продажи в переписке».  Я имею честь быть ее литературным редактором, и поэтому не понаслышке знаю о ее контенте и истории ее создания. Пожалуйста, расскажите немного подробнее.

ВГ: Да, хорошо. Я кратко представлюсь, чтобы не занимать много времени. Я занимаюсь консалтингом в области продаж. Есть несколько сегментов клиентов, с которыми я работаю. Это b2b-продажи, где мы решаем задачи оптимизации процесса продаж и сложных сделок, в том числе выхода на зарубежные рынки, продажи через LinkedIn и так далее. Там тоже значимая часть коммуникации — это продажи в переписке. И есть более простые модели, которые сейчас актуальны для e-commerce-проектов, интернет-магазинов, предоставляющих простые услуги, когда весь цикл продаж проходит в переписке в мессенджерах, в Instagram и т. д.

Примерно с 2015 года я стал замечать, что клиенты все чаще хотят общаться в мессенджерах, и с 2018 года я плотно стал описывать свой проектный опыт на эту тему, собирать лайфхаки и различные подходы. Со временем у меня набралось достаточно контента для книги. То есть для меня основная задача в написании книги была следующей: систематизировать свой опыт, занять эту нишу. Понятно, что есть другие эксперты, которые развивают схожую тему, но у меня существуют свои уникальные наработки, я хотел их описать хотя бы для себя. Я считаю, что профессионал должен держать в своем чемоданчике инструментов лаконично описанные методики, которые в любой момент доступны и для него, и для клиентов.

Помимо этого, книга может быть отличным рекламным каналом для привлечения клиентов. Когда люди читают ее, они за небольшие деньги имеют возможность заочно познакомиться со мной. И если у них есть серьезные задачи, они ко мне обращаются. Таким образом, книга — это визитка меня как эксперта, и это действительно работает. Но я хочу сказать, что не только через книгу можно продвигаться. Сейчас нужно использовать разные инструменты, и книга — всего лишь один из них. Но по-прежнему неплохой.

ЛБ: То есть книга — это не цель для эксперта, это в первую очередь инструмент для достижения каких-либо других целей. Верно я вас поняла?

ВГ: Абсолютно верно. Тема «заработать на продаже книг» утопична, это удается единицам авторов в России. Может, их пять человек, или десять из тысячи.

Видя, что происходит на рынке, я понял, что мне нужно заниматься своим проектом полностью самому. Я бы потратил очень много сил, чтобы продать идею «Издайте меня». Лучше я эти силы вложу в свой маркетинг. 

ЛБ: Давайте немного о вашей книге, чтобы те, кто ее пока не читал, имели представление. Итак, она вышла в электронном виде, продается в настоящий момент в интернет-магазине «Литрес». Для кого она? Каково ее основное содержание, основной контент?

ВГ: Если ваш бизнес предполагает коммуникацию с клиентами в мессенджерах и социальных сетях, где вы обсуждаете с ними заказы, пытаетесь что-то продать, ответить на вопросы, то вы можете найти в этой книге ответы на вопросы, как получить конверсию из диалогов в оплаты, в контракты. Там есть примеры, есть схемы диалогов, структура, есть всякие фишечки небольшие. Книга не описывает эту тему полностью и глубоко, я сделал такой «шведский стол», чтобы люди познакомились с идеей, потому что все бизнесы хоть и похожи, но имеют разницу в деталях. Я хотел сделать так, чтобы книга была полезной более-менее для всех, и выработал какой-то средний вариант. Он уже позволяет извлечь определенный результат, но если человек хочет большего, ему нужно глубже заниматься, в том числе работать со мной лично.

Как бы то ни было, если у вас есть процесс продаж, который проходит в мессенджерах, в социальных сетях, попробуйте ее прочитать. У меня нет цели рекламировать книгу, но вам как редактору приятно будет узнать, что отзывы приходят отличные.

ЛБ: Да, отзывы действительно замечательные. Думаю, это связано с тем, что книга абсолютно без воды, вы там не увидите философии на тему маркетинга, на тему истории, как зарождались продажи в переписке, боже упаси. Только плотный, концентрированный контент по теме.

Скажите, Виталий, а когда вы писали книгу, вы думали о том, куда вы с ней потом пойдете, как вы ее будете издавать — через традиционное издательство, через коммерческое, наймете фрилансера? Какие были мысли на эту тему и почему выбрали такой путь?

ВГ: Конечно же, я об этом думал, я стараюсь планировать все свои активности  и  всегда четко решаю, зачем я это делаю. Все-таки издание книги в любом случае требует достаточно серьезных затрат. До истории с собственной книгой я имел опыт общения с разными издательствами — с «МИФ» регулярно общался, знаком с Игорем Манном, и всегда мониторил, что происходит в этом бизнесе. И уже примерно в 2016 году мне сказали, что тема продаж не особо популярна. Популярностью пользуются другие авторы, которые пишут детские книги, издания по саморазвитию, психологии. А книги от экспертов, особенно не известных широко, издательства не спешат брать в свои портфели.

Видя, что происходит на рынке, я понял, что мне нужно заниматься своим проектом полностью самому. Я бы потратил очень много сил, чтобы продать идею «Издайте меня». Лучше я эти силы вложу в свой маркетинг. Я люблю все делать быстро, самостоятельно, когда это получается, и ничего не ждать. Поэтому, когда писал книгу, я подумал, что буду делать все сам, и мне хватит того тиража, который я продам, чтобы решить задачи по рекламе своих услуг.  

Понятно, что есть другие эксперты, которые развивают схожую тему, но у меня существуют свои уникальные наработки, я хотел их описать хотя бы для себя. Я считаю, что профессионал должен держать в своем чемоданчике инструментов лаконично описанные методики, которые в любой момент доступны и для него, и для клиентов.

ЛБ: Какой тираж вы планировали при этом и сколько у нас продаж на сегодняшнее утро?

ВГ: Я планировал сделать минимум тысячу продаж электронной версии. Я считаю, что это хорошая точка старта, чтобы познакомить какую-то аудиторию со мной. Понятно, что можно мечтать о десятках тысяч продаж. Я не в курсе, кстати, какие тиражи у книг о продажах, которые появляются на «Литресе». Я знаю, что есть Максим Батырев, чемпион, у которого сотни тысяч продаж, есть суперстар Максим Ильяхов, который, по его словам, продал шестьсот тысяч книг «Пиши, сокращай». Но у тех, у кого так не стрельнуло, я не знаю сколько. Может, это три тысячи, может, пять. В любом случае я решил, что первая отсечка будет тысяча копий. Сейчас у нас 528 продаж (с января по май 2021 года. – Прим. ЛМБ), то есть в целом тема идет. Регулярно я получаю отзывы и сохраняю их, все идет своим чередом, и самое главное, что я уже получил клиентов на консалтинг, которые окупили трудозатраты на книгу. Я потратил на работу над книгой примерно восемьдесят часов. То есть если исходить из ставки пять тысяч рублей в час, то трудозатрат получилось на четыреста тысяч рублей. Конечно, продажи книги не окупили эту сумму, но консалтинговые проекты — вполне. И сейчас в пресейле есть некоторые интересные клиенты, которых книга побудила поговорить со мной лично. Поэтому могу сказать, что пока все идет по плану. Думаю, отметки в тысячу покупок мы достигнем к январю следующего года, промо продолжается, все идет таким снежным комом, постепенно. Какая-то часть покупателей — это моя аудитория, а какая-то — внутренний трафик «Литреса», что тоже интересно. Сейчас приходят клиенты, которых я вообще не знаю, но они покупают, читают и прочее.

ЛБ: Я могу сказать, что 528 экземпляров для автора, который продвигает себя сам и при этом не вкладывается материально, — это совершенно замечательные цифры. Если просто вдуматься — вот купили наши друзья и родственники по экземпляру. Это может быть, допустим, пятьдесят, шестьдесят, семьдесят человек. А дальше? Кто покупает дальше? Кто покупает 84-й экземпляр, 128-й, 316-й, 495-й и так далее? То есть это все новые люди, все более расширяющийся круг. Также я посмотрела динамику: конечно, поначалу был взрыв, в первые пару недель, но ведь и в последние месяцы интенсивность покупок не падает, и это тоже совершенно замечательно. Но я предположу, что такие продажи были бы невозможны, если бы мы издали книгу, загрузили ее на «Литрес», и тут вышли бы вы на Красную площадь и сказали: «Мы издали книгу, вот ссылка, бегите покупать». Наверняка какие-то работы велись и раньше?

ВГ: Конечно. Книга — это только часть моего пути. Это не вещь в себе. Я занимаюсь своим проектом «Виталий Говорухин». В нем есть разная активность, есть онлайн-продукты, корпоративный тренинг, консалтинг, есть посты в Facebook, Telegram-канал, в котором сейчас две тысячи читателей. Получается, что я весь свой опыт, который у меня образуется в рамках проектов, превращаю в контент разного формата и делаю это все одновременно, и самое главное — регулярно. Этот процесс продолжается, наверное, с августа 2018 года. Книга появилась через два года и четыре месяца после его старта. То есть аудитория изначально читала у меня контент по этой теме, смотрела вебинары, покупала консалтинг и еще что-то. Я стараюсь формировать спрос, обучать аудиторию. Соответственно, когда книга вышла, я начал делать анонсы. Говорил, что книга пишется, готово столько-то. Писал, как проходит моя работа. Выкладывал сторис: мол, вот я листаю книгу, смотрите, сколько страничек уже готово.

Таким образом, я детально показывал, что работа идет. Время от времени писал о возникающих сложностях, выкладывал какие-то общие размышления.

ЛБ: То есть у вас была уже подготовленная аудитория, которую вы потихонечку подкармливали сведениями о том, что книга готовится к публикации.

ВГ: Да, на тот момент у меня было полторы тысячи читателей в тематическом Telegram-канале, в Facebook две тысячи друзей, и остальное по мелочи. Наверное, у меня есть аудитория в четыре тысячи человек, из которых, может, процентов двадцать меня регулярно читают. Тема личного бренда, самопродвижения мне давно понятна, я систематически рассказываю о своей работе, и это привлекает внимание аудитории. И части этой аудитории интересна тема продаж в переписке. Получается, что я постоянно на связи со своими читателями и рассказываю, что происходит. А книга является частью этого пути.

ЛБ: То есть аудитория примерно в четыре тысячи человек приобрела около пятисот копий книги?

ВГ: Я не знаю точно, сколько, может быть, из четырех тысяч моих читателей книгу приобрели триста человек.

ЛБ: Но ведь это великолепная вовлеченность, более десяти процентов.

ВГ: Наверное. Кстати, интересно это было бы посчитать. То есть получается, что многие книгу ждали, потому что до ее выхода контент у меня был такой кусочный, разрозненный. А у людей всегда восприятие, что покупать надо именно не курс за пятнадцать тысяч, а книгу. И вот в день ее выхода, я написал пост: «Ура, я дописал книгу, в ней то-то и то-то». Я использовал стандартную механику продвижения в Facebook: «Кто хочет получить ссылку на книгу — поставьте плюсик в комментарии». Эта механика позволяет увеличить охват постов в Facebook. Туда пришло, наверное, несколько сотен человек.

ЛБ: Несколько сотен, и в первый день было, по-моему, около сотни продаж. Я сидела медитировала на счетчик.

ВГ: Да, получается, что так. Люди начали приходить, писать комментарий «Я хочу книгу». Так работает тема с этими плюсами: регулярные новые комментарии в посте выводят его снова в видимость ленты, получается эффект медийной рекламы, то есть люди постоянно видят пост, и это привлекает новую аудиторию.

Потом этот пост я закинул в Telegram-канал и в Instagram, где у меня совсем немного фолловеров, а также сделал рассылку по своей клиентской базе, для тех, кто ранее покупал онлайн-продукты. Одним словом, я просто всем сообщил, что книга вышла.

Кроме того, я кинул клич в духе «Пришлите мне отзыв — получите бонус» и начал постепенно получать отклики. Мне писали в личку, я отрабатывал каждый запрос, каждому писал: «Спасибо за то, что уделили внимание книге, вот ваши бонусы, напишите, пожалуйста, отзыв на «Литресе», это помогает промо». Из 528 купивших двадцать два человека написали отзывы, то есть около пяти процентов людей.

ЛБ: А есть еще люди, которые просто поставили оценку, и на сегодняшний день средний балл 4,7, если не ошибаюсь. Это очень высокий балл.

ВГ: Да. Человек шестьдесят поставили оценку. Получается, что любого, кто со мной взаимодействовал, я одаривал бонусами и просил написать честный отзыв. Даже если впечатления негативные, я все равно просил откликнуться, ничего страшного, если книга не зашла. Но пока что я не получил по-настоящему негативных отзывов, некоторые ставили тройки, но в целом нормально.

После этого я начал собирать каждый отзыв, у меня есть специальная папочка в Telegram. Это хранилище откликов о книге, скриншоты, которые я любезно вывешивал в сторис Instagram, Facebook оповещая всех, что пришли вот такие-то отзывы, в основном позитивные.

ЛБ: То есть каждый отзыв — это очередной инфоповод.

ВГ: Да, люди видят, что книга нравится, и возникает эффект социального доказательства. Это работает.

И еще, когда кто-то ко мне приходит как клиент, а я не могу ничем помочь, я говорю: «Вот, если хотите что-то посмотреть, возьмите книгу». На моем личном сайте существует страница «О книге», там есть описание плюс кнопка «Купить на «Литрес», и все отзывы также подверстываются на этот лендинг. Сайт у меня потихонечку развивается, там много всякой информации, кейсов, статей и видео, и там же, среди прочего, информация о книге. Кстати, сейчас пришла идея, что нужно добавить ссылку на YouTube-ролики на книгу, потому что тут его нет.

ЛБ: Что за YouTube-ролики?

ВГ: У меня есть канал на YouTube, там сейчас восемьдесят видео, я выложил их за два месяца. В каждом ролике есть ссылка. Я выкладываю одно видео в день на протяжении двух месяцев, или уже трех.

Тема личного бренда, самопродвижения мне давно понятна, я систематически рассказываю о своей работе, и это привлекает внимание аудитории. И части этой аудитории интересна тема продаж в переписке. Получается, что я постоянно на связи со своими читателями и рассказываю, что происходит. А книга является частью этого пути.

ЛБ: Виталий, у меня только один вопрос: как? Как вам удается действовать систематично?

ВГ: Выкладывание ролика занимает семь минут в день. Скажите, у вас есть семь минут в день?

ЛБ: У меня нет семи минут в день.

ВГ: У вас есть семь минут в день.

ЛБ: Семь минут в день на выкладывание ролика, пятнадцать минут на написание поста, двадцать минут на работу с отзывами...

ВГ: Итого примерно один час в день.

ЛБ: Но это каждый день. Как вы себя заставляете?

ВГ: Мне не нужно себя заставлять. Я над этим работаю, вот и все.

ЛБ: Вы просто этого очень хотите.

ВГ: Мне просто это нужно для работы.

ЛБ: А если люди говорят: «У меня нет времени» значит, они как-то не очень сильно хотят?

ВГ: Значит, им не нужен результат. Я не психолог, я не готов разбираться с ограничивающими убеждениями. Если нам что-то нужно, мы это делаем. Мне нужно продвигать книгу и свои проекты. Можно час в день этим не заниматься, а потом через год у одного триста часов, которые он вложил в продвижение себя, а у другого ноль. Вот допустим, Максим Ильяхов, опять же. Он десять лет назад начал вести рубрику «Полезные советы в бюро». Десять лет он давал советы бесплатно раз в неделю. И получается, что у него серьезная узнаваемость, хорошие гонорары, а у каких-то других редакторов ничего, потому что у них не было времени. Вот и здесь то же самое.

ЛБ: А вы довольны тем результатом, который получаете от этих вложений — час в день? Прошло уже несколько месяцев, можно о чем-то говорить.

ВГ: Час в день уходит не на книгу, ни в коем случае. На книгу уходит, может, десять минут. Час в день занимает маркетинг-проект «Виталий Говорухин». Естественно, я доволен результатом, потому что ко мне приходят клиенты, это просто лидогенерация. Можно надеяться только на то, что клиенты придут по сарафанному радио. В принципе, у хороших специалистов так и происходит, но в чем проблема сарафанного радио? Это неуправляемый канал. Ты не знаешь, когда к тебе кто придет и сколько будет этих клиентов, когда кто-то купит и прочее. А я стараюсь генерировать очередь из клиентов, которые меня ожидают.

Если вы хотите окупить трудозатраты на написание книги с продажи самой книги, скорее всего, вам это не удастся, и вы будете в минусе. Подумайте, как вы будете конвертировать это внимание к себе через другие back-end-продукты.

ЛБ: То есть вы управляете процессом.

ВГ: Это просто маркетинг, да. Я же изначально маркетолог, мне понятно, что есть генерация спроса, есть продажи, заявки, конвертируемые в контракты, есть оказание услуг. Мы работаем по трем направлениям — лидогенерация, продажи, оказание услуг. На это не уходит много времени, это просто кажется, что вот, соцсети, книга — это гигантское количество времени. Но когда ты занимаешься этим очень долго, все доводится до автоматизма, как чистка зубов. Пост выходит за десять минут, а не за два часа. Попросить отзыв — одна минута, слепая печать у меня в активе с 2008 года. Я равняюсь на людей типа Олега Брагинского, который за три года написал шестьдесят книг. Кто-то не может одну книгу написать за жизнь, а кто-то делает шестьдесят книг за три года. Вот поэтому я учусь у таких монстров и стараюсь за ними тянуться.

ЛБ: Виталий, вы сказали, что книга отлично срабатывает как инструмент для достижения цели и приводит к вам новых клиентов. А можете посчитать примерно? Скажем, вы вложили в книгу Х ресурсов, переведем их в деньги — время вашей работы, допустим, оценивается по ставке пять тыс. рублей в час. Также вы потратили какие-то деньги на издание собственно книги. На сегодняшний день книга в продаже около четырех месяцев. Можете ли вы сказать, какую прибыль вы получили? Давайте в иксах тех же измерять.

ВГ: Я как-то считал эту цифру и пришел к выводу, что сейчас я вышел в ноль, а в следующие месяцы пойдет прибыль. Почему? Потому что, помимо затрат на написание книги, на ваши услуги, ушло еще и мое время, а это весьма существенно. И вот за четыре месяца, если взять те контракты, которые я заключил с помощью книги, плюс гонорары с книги, плюс продажу онлайн-продуктов, — я вышел в ноль. Дальше пойдет окупаемость и чистая прибыль. Точнее, чистой прибылью мы можем считать гонорары от продажи книги. А если будут новые контракты, которые я делаю руками, их нельзя считать чистой прибылью, там есть себестоимость, но тем не менее назовем это так: дальше пойдет в плюс. Я доволен такой скоростью, думал, что будет медленнее, но, действительно, книга является хорошей лычкой на мундире специалиста. Это до сих пор в головах людей, особенно интересна реакция многих друзей детства, с которыми мы не общались пятнадцать лет, и тут они все такие «О-о-о, я слышал, ты написал книгу»…

Одним словом, если вы автор, берите маркетинг в свои руки, делайте все постепенно, нацельтесь на режим марафона: не ставьте себе задачу продвинуть книгу за месяц, приготовьтесь, что это займет год регулярной работы, где постоянно будет этот приток покупок и приток узнаваемости. 

Л.Б.: Поэт в России больше, чем поэт.

ВГ: Но смотрите, если бы книга не была инструментом лидогенерации на мои консалтинговые услуги, на тренинги и все остальное, я был бы в глубоком минусе. То есть одних только гонораров недостаточно, чтобы окупить трудозатраты. Если вы хотите окупить трудозатраты на написание книги с продажи самой книги, скорее всего, вам это не удастся, и вы будете в минусе. Подумайте, как вы будете конвертировать это внимание к себе через другие back-end-продукты.

Л.Б.: Совершенно верно. Ну, в связи с этим вопрос о планах на будущее. Планируете ли вы книгу переиздавать в бумажном виде? Может быть, второе издание, расширенное и дополненное, может, что-то еще? Другими словами, как-то трансформировать книгу как продукт.

ВГ: Разные мысли есть на этот счет. Близкий круг моих клиентов и друзья просят книгу в бумажном варианте Я подумываю сделать сто подарочных копий, чтобы продать их или подарить. Но это больше как хобби. А что делать дальше? Понятно, что контент обновляется, постоянно приходят новые проекты, рождаются новые инструменты. До конца я не понял, что делать дальше с точки зрения написания книг, потому что можно эти же трудозатраты вложить в серию онлайн-курсов. Создать, например, за год десять мини-продуктов, и всю эту воронку запускать. Скорее всего, это будет выгоднее, потому что книга стоит всего лишь триста рублей. Кстати, я думаю, что нужно было ее все-таки продавать дороже.

ЛБ: За сколько?

ВГ: За шестьсот рублей минимум, или даже больше. Книга достаточно короткая получилась, и как будто бы по этой причине стоит дешевле. Но это не так. Почему нужно продавать дороже? Потому что это элемент позиционирования человека. Хороший контент стоит дорого.

Что я точно продолжу делать? Я продолжу генерировать полезный контент, который буду продавать. Потому что платный контент очень хорошо работает на привлечение целевой аудитории. Бесплатный притягивает большое количество людей, которые никогда ничего не купят. По-хорошему, здесь нужен баланс. Должен быть и бесплатный контент, и платный. «Литрес» — отличная платформа, там есть трафик, оперативно реагируют на технические проблемы и вопросы, отчеты поступают быстро, деньги приходят, я недавно получил первый гонорар за первый квартал.

ЛБ: Когда вы начинали, у вас не было опасений, что книга может расходиться хуже, чем вы планируете?

ВГ: У меня изначально не было ожиданий насчет сроков окупаемости, я просто подумал, что сделаю некий базовый план маркетинга  и не буду думать ни о чем, просто делаю эту работу, отпускаю свои накопленные знания в мир. Если, условно говоря, я бы вышел в ноль, на меня бы это никак не повлияло, потому что мне есть чем заработать на жизнь, книга — это всего лишь небольшая часть моей деятельности. У профессионалов в любой сфере ожидания всегда спокойные. Новичок ждет, что какое-то действие в маркетинге принесет золотые горы. Я десять лет работаю в маркетинге и продажах и за это время понял: маркетинг — это большое количество действий с непредсказуемым эффектом, в которые мы инвестируем. Половина работает, половина нет. Я сказал себе, что проведу работу, а там посмотрим. Но, конечно, было понимание, что аудитория ждет, у меня есть продажа моих онлайн-продуктов, я вижу, что контент ценен. Поэтому в целом ожидания оправдались.

ЛБ: Замечательно, я очень рада. Виталий, давайте поддержим авторов, у которых сомнения все еще есть. Предлагаю как-то воедино собрать для них советы, с чего начать. Во-первых, как издатель, я заявляю: книга должна быть полезна людям. Ее контент должен быть действительно востребован.

ВГ: Да. А мне хочется сфокусировать тех, кто пишет книгу, на четком понимании того, чего вы хотите, какую задачу вы решаете. Когда вы точно эту цель согласуете внутри своей головы, вам будет легче заниматься маркетингом — или не заниматься маркетингом, потому что вы поймете, что это вам сейчас не нужно.

Если вы понимаете, что книга — это ваш рекламный инструмент, способ повышения узнаваемости у элитного сегмента клиентов, относитесь к ней как к проекту и закладывайте время чтобы регулярно заниматься какими-то небольшими задачами: собирать отзывы, отправлять бонусы. Например, Максим Батырев, рекордсмен по продажам, после первого тиража получил сто пятьдесят тысяч писем на e-mail от людей, которые попросили у него бонус. И он все эти заявки отработал. К чему это привело? Он собрал сразу базу емейлов из ста пятидесяти тысяч целевой аудитории. И, как вы понимаете, потом много на них заработал. Соответственно во главе угла должны стоять правильные ожидания и понимание, что с маркетингом нужно работать. Скорее всего, вы лучше, чем издательство, знаете и чувствуете свою целевую аудиторию. Например, я хорошо знаком со своей аудиторией, мне она понятна, мне ясно, как представлять книгу, как сказать каким-то людям, что книга им не подойдет. Бывает, я честно заявляю: «Вы не найдете ответы на свои вопросы, не покупайте эту книгу, пожалуйста», и это правильно, потому что если ожидания некорректны, мы можем получить больше негативных отзывов. Но пока я получаю обратную связь от тех, кто работает в продажах двадцать лет, и они находят книгу полезной, что для меня удивительно и очень приятно.

Одним словом, если вы автор, берите маркетинг в свои руки, делайте все постепенно, нацельтесь на режим марафона: не ставьте себе задачу продвинуть книгу за месяц, приготовьтесь, что это займет год регулярной работы, где постоянно будет этот приток покупок и приток узнаваемости. Плюс вы получите эффект отложенного чтения: многие люди, которые купили мою книгу в феврале, только сейчас присылают отзывы, и к этому тоже нужно быть готовым.

И напоследок: если вы решились этим заниматься, подучитесь маркетингу, посмотрите, как действуют раскрученные авторы: что конкретно делают люди, которые сделали много продаж. Как выглядит их реклама, какие у них бонусы зашиты в книгу, что именно делает издательство — кто-то, например, вкладывает много денег в рекламу. Но в любом случае книга — это продукт, который требует продвижения. Есть идея, что хороший продукт сам себя продаст, но до того, как IPhone стал сам себя продавать, было очень много маркетинга, поэтому давайте будем создавать продукты как IPhone, стараться получать такой же финансовый результат, какой получил Стив Джобс, и пусть все будет хорошо.

Л.Б.: Виталий, спасибо большое, вы, я думаю, сейчас убедили всех, и в очередной раз меня, что продвинуть книгу, как и любой хороший продукт, своими силами, без каких-либо космических вложений, — это вполне реально.

ВГ: Я тоже так думаю. Спасибо за беседу.

Вернуться в раздел «Интервью» Написать главреду

Что еще почитать?

Вальтер Аваков: «Фактически мы смогли создать в России новую отрасль экономики. Электронные торги. К ним нужно было написать инструкцию – так и появилась книга» Вальтер Аваков: «Фактически мы смогли создать в России новую отрасль экономики. Электронные торги. К ним нужно было написать инструкцию – так и появилась книга»
17 февраля 2019 г.
Вальтер Аваков — доктор экономических наук, член Нью-Йоркской Академии Наук (США). Создатель 12 систем электронных торгов в России («B2B-Center», «Fabrikant.ru» и др.)
Евгений Ойстачер: «Моя книга не для стартаперов, а для тех, кто уже прочувствовал все прелести бизнеса» Евгений Ойстачер: «Моя книга не для стартаперов, а для тех, кто уже прочувствовал все прелести бизнеса»
16 января 2019 г.
Российский предприниматель, эксперт в построении успешного и постоянно растущего бизнеса с выручкой более 5 млрд рублей издал книгу про масштабирование бизнеса.
Виктор Уманский: «Я стараюсь создать инфраструктуру — сайт, соцсети, чтобы читателям было удобно» Виктор Уманский: «Я стараюсь создать инфраструктуру — сайт, соцсети, чтобы читателям было удобно»
4 декабря 2018 г.
Виктор Уманский, на мой взгляд, принадлежит к поколению авторов, которые предпочитают брать судьбу своей книги за шиворот и разворачивают туда, куда им надо.
Отправьте мне сообщение через форму связи. Отвечу быстро

Пожалуйста, заполните все поля, отмеченные звездочками